去年在虎嗅的一次活动上，笔者与前中百集团总经理超市老万、小E微店CEO荣光谈过无人货架这个赛道，大家都基本认同一个观点：2018年下半年战斗基本结束，几个头部商家即将跑出来。

　　1、2018年1月，猩便利在行业内最早做出调整，属于战略性调整。模式升级为“便利-蜂窝”模型，放缓三四线月，便利蜂内部员工爆料，除现有的8个智能货柜试点城市及3个欲铺城市之外，剩余38个已铺设简易货架的城市将全部撤站。

　　3、2018年4月，果小美发布公告，宣告正式战略转型。将探索由“自营的重模式”升级为“与第三方联合运营以及区域合伙人制的轻模式”，发力基于办公室场景的云端电商业务。

　　小E微店是行业最早（2016年）的进入者之一，目前也是头部商家，去年完成了B轮2亿的融资，8000个优质网点（不是货架），日均订单20万笔。笔者特地采访小E微店总经理荣光，好好复盘无人货架，出现了哪些问题。

　　复盘整个无人货架的发展过程，第一阶段各家都是以获取网点为主要目的，但是对网点的定义都有不同。有的强调网点密度与网点数量，有的放在开放区域。经过半年多的运营，发现这种模型是不成立的。小E微店对网点的定义：必须封闭式场景+固定人群+100人以上。行业“四大烦恼”：订单少，货损大，运营成本高，盈利很难，这是上半场大家遇到的通用问题。为什么会产生这些问题，主要是大家忽略了场景与网点质量。

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　　没错，我们做过一个精准模型测算：一个100人网点的订单转化率15%~20%。一个网点人数比较少，场景又是开放式，那订单会很少。质量好的网点，与质量不好的网点，单次物流配送成本是差不多的。小E微店全国平均网点订单数25左右，平均覆盖人群在150人，最好的网点日均有上百单。我一直的观点，网点质量很重要！

　　现在日均20万笔订单，峰值突破了50万笔订单/天。现在有8000个网点，小E微店的网点数不是最多的，但每个网点的订单在业界都算乐观的。

　　北京市场1800个网点，人员费用差不多每个月100万，损耗率百分之七点几，物流占比7%，营销5%，北京的营收在每个月700万左右。如果不做营销，北京市场可以做到盈亏平衡。当然，总部费用是没有计算的。

　　线上部分已经在尝试了，线下如何往线上导流，如何运营，都还在摸索阶段。从目前小e微店运营情况看，深圳的运营模型最好，按照排序是深圳好于北京，北京好于广州，广州好于上海。

　　我们的商品包括常温的零食饮料，低温的酸奶冰淇淋，还有咖啡机。盒饭是必然要做的，但是要看什么样的方式，还是在研究的过程中。

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　　智能货柜也好，无人货架也好，要看场景。目前小E的网点用无人货架能够控制好货损，当我们做场景延伸的时候，特别是开放的场景下，会用智能货柜。首先应该是看场景，然后再看解决方案，用无人货架还是智能货柜。我们对智能货柜的态度是：积极跟进，但是不会盲目投放。

　　我们一直在做，无人货架要做成，要有三个因素都不能少：足够多的优质网点+高的运营效率+扎实的供应链。对于运营，必然要用数据化运营，运营模型尽可能要高效率。

　　这个是我们未来设想的商业模型，这三个要素会形成一个三角组合为用户提供服务。用户最近的位置有一个货架，离用户不远有一个半仓半店的门店，还有一个电商提供更多的商品。这个商业布局，应该会在2年后的时间去做。我希望是掌握好节奏，每个阶段做每个阶段的事情，千万别乱了节奏；现在这个阶段，小E微店专注做好办公室场景下用户吃喝需求，第二步做场景延伸，最后做三角形的组合为用户做更深层次的服务。

　　到年底，我核心目标要做到2万个网点，规划开7~8个新的城市。做为最早进入无人货架行业的小E微店，有着自己的经营逻辑。

　　这是遵循着实体零售业的核心经营法则：位置，位置，位置！在一个空白的市场，抢占好点位就是当下的核心竞争力。每日优鲜也是这么认为，去年开始发动百日攻势，不顾一切的抢占好点位。但从业者应该清晰的看到，随着竞争者的加入，竞争环境的加剧，好点位始终是有限的。从业者始终要面对：1、覆盖50人的办公室点位；2、办公楼比较开放的场景。

　　模式由重变轻，向电商运营转变。现在全部精力都放在下一阶段的云端电商以及货架转型后的精细化运营上，基于办公室场景“合箱拼团、团长代收”的新模式，果小美将打造办公室升级版的“拼多多”。

　　坚决把模式做重，进行全链条重构：包括鲜食工厂、物流、终端配送、采购，零售终端，打造“蜂窝”店架模式，未来会输出模式进行加盟。无人货架谁能真正胜出，各大头部商家都有机会，现在的战争还刚刚开始。