2020年7月31日，20届管培生蒋宽从河南遂平工厂出发，目的地直指深圳市样板市场。7个管培生打了两辆的士，来到驻马店西站，取票—进站—上车—高铁出站，感觉一气呵成，但蒋宽他们的心头有激动，有不舍，有憧憬，有忐忑。人生，对于蒋宽来说，前往深圳应该是意气风发的，更多是对人生的憧憬…。

　　记得刚进公司的时候，蒋宽还是蛮腼腆、害羞的。但是与20届管培生一起短短一个月的相处，公司培训中心的老师和小伙伴给他带来很多温暖和感动。素拓训练时的互帮互助，培训时争夺分数的斗智斗勇、团队竞争时的各显神通，还有工作之余的把酒言欢，都是工作以及生活中美好的点缀，让人永远回味。

　　心到离别自然愁。一个月时间飞快溜走，各自去往各自的岗位，去往陌生的区域，就像刚到公司一样，好像一切又重新开始。但是最大的不同就是他们已经不是一个人，而是一群克明人散落在不同的地方，有人一起共同前进的感觉一直都是非常美好的。

　　7月31日7个人从遂平出发，在驻马店上车。两人往北而上，五人往南而下。列车停靠武汉站，下车一人，停靠衡阳，下车一人，停靠广州，下车一人。最后蒋宽和杨凌峰抵达深圳，每个人下车前拿完箱子叮嘱完一路平安，拥抱一下就离开了，火车总是不等人的。

　　克明是蒋宽的第一份工作，不管是总部的培训，还是和同事的相处，都让他感觉到克明大家庭的温暖，家人一般的亲切。他将带着这份爱“乘风破浪，扬帆起航”。

　　高铁上，蒋宽想，心态决定一切，毕竟刚刚走上工作岗位，从一开始就要静静地把手头上的工作，做得漂亮点，精彩点。其实，蒋宽也知道，做销售的，市场就如战场，1个月的培训只不过是战斗前的镀金生活，而不是新兵训练营。走向市场就是走向战场，所以，不能以一个新兵要求自己，而是像勇士那样勇敢地去冲锋陷阵，攻克高地。

　　刚到深圳的时候，蒋宽的第一导师师国中先生就找他们面谈了，感觉既无架子又很亲和，心里的忐忑顿消。了解到样板市场的工作态度就是要实干和坚持，而“实干、坚持”正是样板市场大区的精神所在。

　　来到深圳市场之后，一天也没有休息就开始了紧张充实的工作。全渠道铺市、华夏一面后置绑赠、经销商大日期处理场外活动、样板门店/样板街打造和11月底的样板市场启动会议。在师总的领导下工作总是有条不紊地进行着。在大的工作方向之下是琐碎规律的日常工作，紧张而充满干劲。这期间，蒋宽认识了他的第二导师王玉平。王总非常实在，面对所有问题，只要你跟他请教，他都能给出细致详尽的解答。然后，在黄月锋经理的带教下，开始慢慢熟悉产品，慢慢熟悉客户，慢慢熟悉市场。

　　时间过得了很快，转眼来深圳就是一年。这一年的沉淀，让稚嫩的蒋宽删除了一身的学生气味，成为一名顶天立地的克明战士。在一次与蒋宽深夜电话采访中，他跟笔者生动讲述了一场场胜利的“战斗”。

　　夏日的烈阳似乎比竞品更易对付。2021年5月1日—5月3日，蒋宽和他的伙伴们迎来了一次印象深刻的战斗。战场：深圳福佳购物广场大门口。对手：某友商品牌。

　　得到准确的情报，获悉该卖场于五一劳动节开业。作为该卖场挂面最强势的两个品牌，自然是避免不了一次“腥风血雨”的对决。于是，两军就各自占领了当时人流量最大、曝光度最高的大门口的两边，一家一边。战斗于五一节清晨打响。

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　　拼嗓门、拼特价、拼赠品，还有拼物料。两军的战士都拿出拼命三郎的精神，凭借勇猛的士气，拼智慧、拼耐力、拼战术，到近乎肉搏战，充满了战场的硝烟…？

　　刚开始因为他们低估了竞争的激烈程度，被对方以超低价抢占了部分客户。第二天师国中现场坐镇指挥，王玉平身先士卒，立刻调整方案，限购特价拉回眼球，丰富赠品促成成交。正所谓是一方有难，八方支援，当时经销商特价产品相对单一，当即决定从别的经销商那里调货，以金麦厨打击竞品的超低价产品。虽然过程进行得跌宕起伏，但结果是把对手打得措手不及，灰头土脸。原计划3天的场外促销，第三天对手就取消了，5月3日福佳的大门口就只剩下陈克明一家了，获得了全胜。

　　蒋宽跟其他同事一样，没有沉醉于胜利的喜悦，而是趁机增加单品扩大排面增加地堆数量…？

　　导师师总经常问蒋宽他们：“市场上什么是永远不变的？”答案就是“变化”。没有孙悟空的七十二变，想在市场上做常胜将军那是不可能的。

　　在2020年9月份的粮油生鲜全渠道铺市工作中，经销商业务员带着初出茅庐的蒋宽进行铺市工作。蒋宽一开始是跟着他们学，有一种依葫芦画瓢的味道。当时，蒋宽以为以厂家的身份去铺市应该是轻而易举的，于是他主动请缨，带着几包样品冲到店老板面前就问：“您好，我是陈克明厂家的，我看您店里也还没做挂面，其他店挂面搭配着粮油还挺好卖的，正好赶上陈克明活动，进5件送1件，您看需不需要？”。

　　正常来看这样的言辞没什么问题，但是老板连听都没听就不停的摆手赶人。经销商业务员看蒋宽碰了一鼻子灰，就当场给他上了一课。当蒋宽还在好奇他询问店老板八竿子打不着的大米、调料的销售情况时候，经销商的业务员已经巧妙的把话题转移到了挂面上来，就开始分析和对比，让老板相信卖挂面也同样赚钱。

　　业务员跟蒋宽说：“以该老板了解的产品入手再谈及其未涉及的品类，更容易打消老板的防备心理，然后再帮他们分析一下市场情况，再加上赠品，一共能盈利多少，这样就十拿九稳了”。

　　听了业务员的经验之谈后，蒋宽主动和业务员商量，让他来尝试一下，经过几次练习，话术也不断熟练，终于赶在下班前谈成一单。在话术上，针对不同客户，不同终端，不同老板，要学会不断调整语气与技巧。在面对变化的市场中，例如疫情冲击、竞品反弹、传统渠道与电商的转变等等，要不断调适自己，调适经销商团队。在不断变化的市场洪流中，找到让经销商长盛不衰的定海神针。

　　还有一次王玉平经理带着蒋宽走访门店，看到陈列未按标准执行，于是蒋宽就去争得店长同意说：“您好，我们是克明厂家的，我们发现货架未按我司陈列标准执行，请问我可以调整一下吗？”店长当场就拒绝了，并没有接受他的提议。等他回到货架回复王经理时，王经理问他如何询问的，蒋宽如实汇报。王经理就说：“你可以修改一下你的言辞，比如改成：我们帮忙清理过期产品或者是帮忙打扫货架，这样更容易让人接受。”经过王经理指导，蒋宽在终端的工作才得以顺利。

　　“欢迎来到样板市场，请带上你的枪，随时准备战斗！”这是来深圳不久，在一次培训课上师国中导师讲的一句话。

　　如果说扳手是一名汽修工作人员的标志，那么陈列标准、物料标准和渠道分销标准就是一名样板市场销售人员手里的“枪”。虽然刚到市场的时候王玉平经理就把这杆枪交给他们了，但是怎样瞄准靶心，直击目标还需要反复的训练。当把自己练成神枪手之后，还要融会贯通然后传递给经销商业务员，最后表现在终端，才是销售人员该思考的问题。

　　记得刚到市场的时候，蒋宽就是老老实实跟着经销商业务员一起走市场，经销商的老业务员是不太乐意带个厂家尾巴跑市场的，就安排蒋宽进行华夏一面的绑赠，然后借故离开了。当时，懵懂的蒋宽就老老实实地做了一下午的绑赠工作，当他回到家做每日工作总结的时候，发现其他同事每日都走访和建设了10多家门店，而他却只是做了一下午的绑赠，工作效率低下的同时也发现总结也无从下笔。

　　导师师国中先生指导工作时说：“做销售要做到懂事故强原则，手中的枪自己如果都不会用，那还怎么教别人呢”。于是在平常门店走访中，蒋宽就开始加强终端标准的执行，陈列标准执行不到位的门店，就将货架变成他的训练营，将货架陈列标准用透明胶贴在货架上，在大脑中复盘每个条码应该在哪个位置，然后将鸠占鹊巢的单品卸货，安排上应该在这个位置的单品。刚开始操作的时候还经常因为门店条码导入与图纸条码有所差异而重复调整货架。 8月天的深圳，蒋宽经常一个人满头大汗的在卖场捣鼓一下午。还记得有一天协助经销商业务员一起新店进场，在所有工作完成之后，两个人衣服已经湿透，看着整整齐齐的货架和让人眼前一亮的物料，异口同声的说出两个字：“漂亮”！

　　从沉淀市场时慢慢地熟练，到带着经销商业务员一起改善陈列，蒋宽一步一个脚印，终于踏出稳健的步伐。

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